Как манипулировать людьми. Эффект Барнума.

Тебе ведь интересно как манипулировать людьми, их мнением, поступками, как заставить человека сделать то что он делать вроде как и не собирался. И сегодня мы поговорим о таком явлении, как эффект Барнума, эта особенность человеческого сознания используется, во многих сферах, как правило связанных со всякими розводняками.

barnum

Для понимания сути вопроса, немного остановлюсь на истории. Фи́неас Те́йлор Ба́рнум родился 5 июля 1980 года, в США. Пересказывать его биографию не вижу смысла, дабы не растягивать видео, кому надо загуглит, скажу только что вошел он в историю как одни из выдающихся шоуменов своего времени, это официальная версия, а по факту он впаривал простодушным америкосам всякую дичь, получая за это неплохие деньги, так он умудрился почти год демонстрировать народу старую негритянку, которой якобы 160 лет, и которая типа была няней Джорджа Вашингтона, короче этот персонаж умудрялся монетизировать всё, что, в обычном понимании, монетизации не подлежит, сиамских близнецов, всякие генетические отклонения, он даже продавал зелье которое должно было превращать черных в белых, представляешь какой спрос был, в те то времена.

Короче, талантливый был товарищ. Банкир Девид Ханнум, когда посмотрел выступление Барнума, изрек историческую фразу, актуальность которой сложно оспорить даже в наше время, а сказал он:

«Каждую минуту рождается лох» (There’s a sucker born every minute)

Ладно, про Барнума, я думаю ты уже понял, теперь по сути. В 1948 году психолог Бертрам Форер провел простой эксперимент. Он раздал своим студентам якобы специальный тест, результаты которого расскажут об их личности.

В тесте была такая фабула, причем одна для всех:

«Вы очень нуждаетесь в том, чтобы другие люди любили и восхищались вами. Вы довольно самокритичны. У вас есть много скрытых возможностей, которые вы так и не использовали себе во благо. Хотя у вас есть некоторые личные слабости, вы в общем способны их нивелировать. Дисциплинированный и уверенный с виду, на самом деле вы склонны волноваться и чувствовать неуверенность. Временами вас охватывают серьёзные сомнения, приняли ли вы правильное решение или сделали ли правильный поступок. Вы предпочитаете некоторое разнообразие, рамки и ограничения вызывают у вас недовольство. Также вы гордитесь тем, что мыслите независимо; вы не принимаете чужих утверждений на веру без достаточных доказательств. Вы поняли, что быть слишком откровенным с другими людьми — не слишком мудро. Иногда вы экстравертны, приветливы и общительны, иногда же — интровертны, осторожны и сдержанны. Некоторые из ваших стремлений довольно нереалистичны. Одна из ваших главных жизненных целей — стабильность». (Forer, 1949)

После его прочтения, он попросил каждого студента поставить оценку этому тексту, исходя из их мнения о себе по пятибальной шкале — средней оценкой было 4,26.  Данный эксперимент проводился после этого сотни раз другими психологами и давал примерно те же результаты.

А теперь, давай разберемся как это работает и как это использовать. Эффект Барнума базируется на особенности человека воспринимать как достоверные, такие описания личности, которые, как он полагает, писались исключительно для него, а на самом деле являются туманными и достаточно обобщенными. Именно срабатыванием это эффекта многие психологи объясняют то что люди верят во всякие гороскопы, гадания, экстрасенсов и прочую хиромантию, в которую верит подавляющее большинство человеков. А объясняется это повышенным интересом человека к самому себе.

Теперь разберемся как это использовать, на практике. На самом деле все очень просто что эффект Барнума сработал надо соблюсти несколько простых правил:

  1. Человек должен считать, что он имеет дело с авторитетным источником — т.е. у жертвы не должно быть сомнений в твоей компетенции, создай иллюзию профессионализма. В большинстве случаев достаточно уверенного голоса и нескольких замудреных фраз, произнесенных обыденным тоном. Очень помогает внешний вид и понты в виде дорогих гаджетов, часов и прочей атрибутики, а зачем, ты думаешь, всякие бизнес-тренеры на последние деньги покупают дорогие костюмы и фоткаются с чужими дорогими тачками, выкладывая эти фотки в инстаграм, это называется соответствие шаблону т.е. если бизнесмен — значит в костюме и на дорогой тачке, если программист — толстый и в очках, причем это не означает что, например, все программисты толстые и в очках, просто у простых людей сложился такой стереотип, своеобразный шаблон, а значит если ты хочешь успешно выдать себя за бизнесмена, соответствуй образу бизнесмена
  2. Следующий важный момент — расплывчатые и абстрактные формулировки. Запомни, никакой конкретики, один раз промахнешься и ляпнешь что-то не соответствующее действительности, и человек будет скептически относиться ко всем твоим утверждениям, только общие фразы которые можно применить к большому количеству людей. Например, согласись, каждый человек в душе немного сентиментален, точно так же каждый склонен скрывать какие-то свои слабости так вот, склонен то каждый, но услышав эту фразу о себе, большинство подумает “да, он прав, я действительно такой” и автоматически проникнется к тебе симпатией и доверием. Но тут есть важный момент, ты должен говорить так, чтобы человек думал что это принимаю только к нему, тогда будет достигнут максимальный эффект.
  3. Только позитивные утверждения. Лесть — это очень мощное оружие, но лесть должна быть грамотная, не надо явно отлизывать, как это делают директору некоторые твои коллеги на работе. Лесть должна превозносить человека в его собственных глазах, он ведь самый умный, просто еще не все это понимают, а раз он такой умный он должен сделать так как ему советует этот хороший человек так, по достоинству, оценивший его качества.
  4. И ещё один важный момент это индивидуальный подход, т.е. подход то может быть и шаблонный, а вот человека надо убедить что это только для него и только сейчас, ведь все мы любим когда нам уделяют внимание и этим можно воспользоваться.

В общем, подытожим, звучит это всё немного сложновато, хотя на самом деле нет, всё до боли просто и немного потренировавшись можно достичь значительных успехов в искусстве манипуляции, если оно тебе нужно конечно, а если не нужно то когда в следующий раз тебе попытаются что-нибудь впарить просто вспомни об эффекте Барнума.